Aun existen un gran número de empresas y vendedores que esperan volver a los viejos tiempos. En muchos casos el pensamiento es “esto va a pasar, dejaremos la virtualidad de lado y volveremos a vender como antes”.
Creer que aquellas ventajas del pasado nos permitirán ser competitivos en el presente y en el futuro puede ser letal. Los clientes, el mercado, la competencia y las habilidades para vender han cambiado, y en este contexto, cada negocio debe cambiar para lograr sus objetivos comerciales.
Para liderar ágilmente en ventas es necesario llevar adelante estrategias de upskilling o reskilling con el fin de desarrollar un nuevo mindset comercial.
Comparto algunas ideas que pueden servir para avanzar en ese proceso:
- Entrenar a las personas con nuevas técnicas de ventas como persuasión, influencia, psicología digital y liderazgo ágil. Todos los departamentos deben estar al servicio de la atención y ventas.
- Acortar los tiempos de “reunión y planificación estratégica”, eso implica menos tiempo de oficina y más tiempo en la calle colaborando con los clientes. Defina qué y cómo salir a recuperar ex-clientes.
- Disminuir el control del control y la generación de informes que pesan sobre las personas que están en atención al cliente y ventas. A su vez, es necesario aumentar el tiempo en zona, en llamados a clientes y en contactos digitales. Esto permitirá potenciar la productividad comercial.
- Asegurar que la experiencia del cliente es omnicanal, de excelencia y sin fisuras. Es importante solucionarles los problemas de manera rápida, eficiente y mejor que la competencia.
- Promover la colaboración e inclusión de todos los actores en el proceso de generación de ideas. Es importante garantizar la debida seguridad psicológica para que todas las personas puedan expresarse sin temor a represalias.
- Eliminar las internas, los silos y crear una cultura con foco en el cliente. Es fundamental erradicar por completo la frase “este no es mi problema” y ayudar a crecer a las personas que acompañan y apoyan su negocio.
En 2021 podremos competir mejor si nos implantamos el chip de la agilidad, reconfiguramos nuestro mindset. Saldremos airosos de la tormenta solo si tomamos la decisión que a todos más nos cuesta, que es la de cambiar y dar el salto que el cliente le está pidiendo. |
*Fernando Luchetti Entrenador de negocios y coach certificado por el John Maxwell Team EEUU. |
