No caiga en la trampa de perseguir constantemente espejismos de estrategias de crecimiento. Aprenda de estos fracasos y éxitos de pymes modernas para poder crear una estrategia de crecimiento que funcione.
No persiga cada mercado caliente
Siempre hay un mercado caliente nuevo y puede ser tentador sumarse a la contienda. Es tentador pensar que, solamente basados en las increíbles tasas de crecimiento de esos mercados, por el sólo hecho de capturar una pequeña porción, se podría impulsar el crecimiento de su negocio en un nivel mayor.
Consideremos el ejemplo de las compañías de ventas de libros por Internet. Los inversores pusieron mucho dinero en estas operaciones, avanzando lentamente hacia la rentabilidad. Creyeron que un crecimiento mayor y el aumento de las eficiencias los pondría de lleno en el juego.
Sin embargo, algunas grandes empresas estaban dispuestas a vender libros virtualmente al costo para ganar participación en el mercado y las empresas más pequeñas no pudieron competir. Estos vendedores pequeños pensaron que podían sumarse a la tendencia, pero no estaban bien posicionados para poder aprovecharla.
Sin embargo, según Market Watch, todavía hay esperanza para los vendedores de libros independientes: simplemente tienen que encontrar una estrategia que favorezca las fortalezas de su oferta única.
Los mercados con crecimiento caliente y en plena expansión, siempre atraen competidores, pero el crecimiento rápido sin márgenes no es una estrategia de crecimiento, es una receta para el desastre.
Expanda lo que usted ya hace bien
Las compañías inteligentes desarrollan una estrategia de crecimiento que incluye la mudanza hacia los mercados adyacentes. Sin embargo, hay muchas formas en que esta estrategia puede fallar. Usted necesita mantener su apalancamiento en aquello tangible e intangible que ya está alimentando su éxito. Además, el área adyacente debe tener barreras de acceso que sean fáciles de atravesar para usted pero que sean difíciles de atravesar para otros ingresantes.
Un ejemplo exitoso de esto es la expansión de 1-800-Got-Junk en la industria de la mudanza. La compañía popular de remoción de trastos y cachivaches se convirtió en la compañía de servicio completo de mudanzas You Move Me, que reportó ingresos de USD 17 millones en el primer año. Lo que 1-800-Got-Junk hace exitosamente en el negocio de la remoción de trastos y limpieza se traslada fácilmente a la industria de la mudanza.
Esta compañía está extraordinariamente centrada en los clientes, es puntual (y esta garantía está escrita visiblemente en los laterales de los camiones de la compañía), tiene un sistema de planificación horaria online eficiente y sus empleados son amables.
Esas son cualidades de las que la mayoría de las empresas de mudanzas parecen carecer. You Move Me trajo las cualidades de su servicio original a su nuevo servicio, creando una ventaja poderosa que las empresas de antaño no pudieron sobrepasar fácilmente.
Haga más que sumar nuevos cuerpos
La lógica común de las planillas de cálculo sugiere que si 10 vendedores generan $10 millones de ingresos, entonces doblando la fuerza de venta se generarán $20 millones de ingresos. Esto no es cierto. El mero hecho de dar más masa muscular a los equipos de marketing y ventas no tendrá los resultados esperados.
Agregar cuerpos no es una estrategia de crecimiento. Si hubiera un área que quiere abordar, necesita conocer su potencial: cuánta gente y cuánto entrenamiento requerirá, dónde hay que ubicar a la gente y qué necesitan hacer. El crecimiento no viene por aumentar los insumos sino por aumentar la productividad.
No compre todos los ferrocarriles en el tablero del Monopoly
Las adquisiciones pueden parecer una forma rápida de lograr el crecimiento, pero el ratio de fracasos suele ser alto. Cuando se activa el botón de adquisición surge un problema escondido: usted comienza a usar tu tiempo persiguiendo estas operaciones más que enfocándose en su negocio existente. Para cuando se da cuenta de que las adquisiciones no son una panacea, su negocio principal puede haberse degradado más allá de lo arreglable.
Cuando son hechas correctamente, las adquisiciones pueden ser muy exitosas, aun para los dueños de las pymes. Una marca local fuerte puede adquirir a jugadores más débiles. Reforzada con mejor gerenciamiento y una mejor imagen, la performance de las adquisiciones pueden mejorar dramáticamente. Sin embargo, es importante recordar, hacer adquisiciones es sólo una parte de llevar a delante su negocio y no la totalidad.
Comprenda la escalabilidad
Es fácil entusiasmarse por demás por resultados iniciales o potenciales. Sin embargo, la escalabilidad del proyecto es un factor vital. Muchas compañías basadas en Internet son exitosas porque son relativamente fáciles de escalar. Un error que los empresarios cometen es no reconocer cuando todo depende de un equipo pequeño que no puede sostener el crecimiento.
Robert Coorey, un exitoso marketinero online, cometió este error con unos de sus primeras start-ups. Con el boom de YouTube y la fiebre del marketing de video, creyó que habría un potencial enorme para los servicios de producción de videos, entonces lanzó Vippo. Luego del primer año, había generado solo USSD32.000, según contó en una entrevista con Mixergy. Eso se debió a que cada elemento de su modelo de negocios dependía de su propio trabajo. Más allá de la clonación de versiones de sí mismo menos pagas, no había otra forma sustancial de crecimiento.
La clave es saber cuántos ingresos serán generados por cada dólar adicional invertido. Si los beneficios de las nuevas inversiones en gente o tecnología pueden ser compartidos con el negocio base, entonces ese número debería ser saludable. Si usted tiene que recrear una porción muy grande de la base con cada incremento de crecimiento, su modelo no es escalable.
Considere una empresa online. Si un?servidor SMB de nivel inicial? puede manejar el tráfico generado por USD 100.000 en ingresos mensuales, un segundo servidor debería doblar la cantidad de tráfico que pueda manejar con poca o nada programación adicional, espacio físico o staff de IT.
El crecimiento es la sangre que da vida a empresas sanas, pero es importante asegurarse de que se esté persiguiendo algo real y no un espejismo que sólo parece ser crecimiento a la distancia. Siga estos consejos para asegurarse de elegir una estrategia que realmente crezca con su empresa.
