Esta es la historia de un empresario pyme dedicado a la comercialización de productos especializados para el agro. Su competencia eran grandes multinacionales que contaban con un presupuesto enorme para aplastar a cualquiera que le cruzara por el camino.
La pyme no tenía problemas de rentabilidad, sí de volúmenes de facturación y cobertura de mercado. Sin embargo, este empresario sentía que era el momento para dar el salto y pasar a liderar el sector.
Sabía muy bien a quiénes debía enfrentar, eso no le daba temor, pero no podía hacerlo de manera arriesgada. Era consciente de que era muy aventurado avanzar con su objetivo teniendo en cuenta la estructura de la empresa.
Luego de varias conversaciones le recomendé que lo mejor era profesionalizar el sector comercial. Ello implicaba dominar a la perfección un sistema integrado de ventas que incluyera atención permanente por diferentes canales físicos y digitales.
También le sugerí asignar nuevos roles en la estructura administrativa, eliminar la frase “este no es mi problema” y que todos se pusieran a disposición de las ventas.
Con ese objetivo, mejoró la cobertura a los clientes por medio de un ambicioso plan de visitas; rediseñó algunos procesos y definió nuevos controles. Eso implicó una reducción de los tiempos de atención y entrega, una menor carga administrativa y un aumento de la exactitud de los inventarios físicos contra el sistema.
Pero aún faltaba algo más para el despegue, era necesario lograr una mayor velocidad de atención y agilidad para resolver los problemas de los clientes. Un punto importante en ese proceso fue comunicárselo a los colaboradores, que todos supieran el nuevo norte de la pyme.
Otro gran avance fue aprovechar cambiar la lógica de la planificación. No es necesario perder mucho tiempo planificando el año o buscando justificaciones de por qué no se lograron los objetivos. En cambio, es fundamental pedir a las personas más propuestas y alternativas de resolución de problemas, que reemplace el tiempo de oficina por tiempo junto a los clientes.
Todo eso se vio reflejado en un aumento de la venta cruzada y también en un drástico crecimiento de los valores en las compras promedio. ¿Cuáles fueron las claves del éxito? Un mayor tiempo de relacionamiento con los clientes, más colaboración con ellos y concentración plena de los vendedores sobre toda la cartera de productos.
Cada empresario sabe lo que cuesta crear un negocio y mantenerlo vigente en un país como el nuestro. Para pegar el salto que hizo este empresario pyme es fundamental retomar el control de los aspectos claves del negocio, solicitar los números, controlar los desvíos y pedir explicaciones.
Puede dejar espacio para las nuevas generaciones, pero la turbulencia actual requiere de un experto que domine el conjunto. También puede pedir ayuda si siente que no puede con todo, pero aun así no hay nadie mejor que el propio empresario para hacer girar el timón, enfrentar la tormenta y vencer a los grandes. |
*Fernando Luchetti, entrenador de negocios y coach certificado por el John Maxwell Team EEUU. www.fernandoluchetti.com
