¿Qué buscan los inversores en las pequeñas empresas?

En algún momento usted puede necesitar atraer financiamiento externo para hacer crecer su negocio. Esto puede hacerse a través de un préstamo bancario, financiación colectiva (crowdfunding), aceleradores de negocios (accelerators), un inversor angelical (angel investors) o fondos de capitales se riesgo (venture capital), entre otras opciones. Pero, ¿sabe qué es lo que buscan los inversores externos y cómo puede atraer a los socios correctos?

El UK Business Angels Association (UKBAA) cree que los inversores observan las tres P: the people (la gente), la pasión y la perseverancia. Para el UKBAA lo que los inversores quieren es asegurarse de que podrán trabajar codo a codo con usted y esto será, parcialmente, intuición. Además de investigarlo a usted y a su equipo y buscar referencias, chequeos de créditos y en redes sociales, los inversores observarán cómo trabaja la gerencia en equipo (cuanto hace que trabajan juntos y si lo han hecho previamente, por ejemplo).

Oliver Jones, jefe de crecimiento en Angel Investmets Network, sostiene que los inversores observan las oportunidades de mercado atentos al potencial de la idea-clientes, las visitas de página o premios y las ideas que ofrecen soluciones reales a problemas reales del mercado. En su artículo “How do investors evaluate start-up pitches?” (¿Cómo los inversores evalúan lanzamientos de start ups?) pone al equipo como consideración principal. “Son las personas detrás de la compañía, liderada por sus fundadores y validada por el consejo, las que optimizarán su chance de éxito. Si los fundadores son incansablemente hábiles, encontrarán la interacción que hace a una empresa ganadora”, sostiene.

El autor Nei Patel, éxito en ventas del New York Times, es dueño de una agencia de marketing digital. Habiendo lanzado varios emprendimientos y habiendo buscando financiamiento, Patiel aconseja: “Cuando abordamos a inversores, necesitamos proveer datos sólidos”. A los inversores les importa aquello que ya hemos logrado y cómo eso puede darnos ganancia en el futuro. Lo que quieren escuchar es la racionalidad detrás de sus números: no les digamos que estamos adquiriendo nuevos clientes, digamos cuántos clientes se suman cada vez. Más allá de la cifra, el hecho de que se les esté dando datos reales demuestra transparencia.

Sequoia es una compañía de inversiones de lanzamiento (seed investement company) que se distingue a sí misma por ser la primera inversora de Google, Yahoo!, Likedin, YouTube y WhatsApp, además de haber trabajado con Dropbox, Airbnb y Stripe. Aaref Hilaly, socio y fundador de Sequoia, comparte en la página de su empresa algunos consejos acerca de cómo presentarse a potenciales inversores. Hilaly dice que asumir que una reunión de 60 minutos con un inversor equivale a 60 minutos de su atención es un error. “Un emprendedor exitoso usará los primeros 5 minutos para ganar la atención del inversor para los próximos 15 minutos, que interesarán al inversor lo suficiente para que escuche otros 30 minutos más”, plantea. Para él, los negocios deberían aspirar a completar su presentación en 20 minutos y dejar el resto del tiempo disponible para la discusión. “Es verdad que usted necesita informar al inversor de antemano qué es lo que está haciendo. Pero cuanto antes que se pueda llegar a un diálogo, más valioso será el intercambio”, dice.

Martin Zwilling, fundador y CEO de Startup Professionals, compañía que provee servicios a negocios de start up, afirma que cuando abordamos a un potencial inversor, el que debe hablar es la persona más importante. “Los inversores quieren ver y escuchar a la persona más importante- especialmente al fundador o al CEO. Van a juzgar su aptitud, su carácter y su pasión. No olviden practicar, practicar, practicar. No asuman que esta vez pueden hacerlo, solo porque lo hayan hecho miles de veces. No pueden estar leyendo en tiempo real las viñetas de una presentación que su equipo armó, deben estar totalmente familiarizados y cómodos con la presentación para hacerla en forma efectiva”, aconseja.

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