Piedra, papel o… ¡Acuerdo!

Cuando una negociación llega a su fase distributiva, lo habitual es que las partes se atrincheren en posiciones herméticas, que muchas veces terminan atentando contra la calidad de los acuerdos y su posterior implementación. La clave está en encontrar caminos o estrategias para definir el número/plazo, más que en cifras que suelen polarizar las conversaciones.

Marca: Negociaciones Complejas

El otro día quería estacionar en Palermo, un día de mucho calor y tránsito pesado. Después de varias vueltas, veo por fin una oportunidad: un vehículo se estaba yendo del lugar donde estaba estacionado. Tuve que adelantarme varios metros para permitir la salida del auto que dejaba el lugar, obstaculizado por un camión de importante porte que reposaba en un costado de la calle. Al regresar marcha atrás, justo un auto dobla desde la avenida y se prepara a estacionar en MI lugar, activando sus balizas.

Indignado, bajo del auto y me acerco para hablar con el conductor. Iniciamos una batalla argumentativa acalorada para dirimir el conflicto: “Llegué primero, pero me tuve que adelantar por la salida de otro auto”; arremetí victimizado; “La verdad es que no te vi, estabas casi 30 metros adelante” replicó el otro conductor, “No importa, yo llegué primero y el lugar me corresponde, no me quedó otra…”; etc. etc. Parecía que la situación estaba condenada a escalar, hasta que una de las partes cediera, producto de la presión y tenacidad de la otra. Sin embargo, de forma totalmente inesperada, mi adversario dejó de argumentar, me miró a los ojos y me preguntó: “¿Piedra papel o tijera, al mejor de tres?” Todavía atónito por la creativa propuesta, acepté casi deseando mi derrota como una retribución a semejante muestra de honradez y colaboración. Finalmente gané y mi interlocutor despejó el lugar tras estrecharnos las manos.

Es increíble como algo tan simple como un juego de azar puede descomprimir la presión de un conflicto que tiende a embotarse, y encaminarlo hacia su resolución. La escuela de Harvard de negociación siempre hizo mucho hincapié en esta idea, bajo el rótulo de “Criterios objetivos de legitimidad”: elementos independientes a las percepciones de las partes que pueden contribuir a distribuir valor de una forma justa y equitativa.

Cuando una negociación llega a su fase distributiva, lo habitual es que las partes se atrincheren en posiciones herméticas, que muchas veces terminan atentando contra la calidad de los acuerdos y su posterior implementación. La clave está en encontrar caminos o estrategias para definir el número/plazo, más que en cifras que suelen polarizar las conversaciones. Pueden ser antecedentes de casos con características similares, datos provenientes de terceros que las dos partes reconocen como confiables, o simplemente el azar como criterio de decisión. Al proponer el “Piedra, papel o tijera” como mecanismo de legitimidad, mi interlocutor desactivó la contienda legalista centrada en quien tiene la razón sobre el otro, para orientarla hacia una decisión que ambos considerábamos justa.

Es llamativo como en negociaciones complejas donde hay mucho para perder (y ganar), las partes tienden a subestimar la preparación y utilización de criterios de legitimidad. Suele haber tanta presión por conseguir un resultado a costa del otro, que solemos enfocarnos más en la refutación de los argumentos ajenos que en generar las condiciones para gestar un acuerdo que sea legitimo para las partes.

Dos observaciones finales. 1. La primera, los criterios de legitimidad idealmente deberían aplicarse no solamente para resolver una negociación suma cero (donde las partes reclaman el mismo recurso escaso, como en el caso relatado), sino fundamentalmente para facilitar la implementación de acuerdos win-win en los que las partes diseñaron soluciones enfocadas en intereses complementarios y comunes. Cuesta tanto generar la confianza para que las partes hablen de los verdaderos intereses, que es una lástima dilapidar ese capital en la fase de distribución de valor. La segunda, técnicamente no se proponen criterios de legitimidad unilateralmente (ya que el otro puede pensar que están sesgados en su contra); sino que se propone proponer criterios de legitimidad. Un ejemplo de esto sería decir “¿Qué te parece si pensamos distintas formas o metodologías para encontrar un encuadre de pricing que nos sirva a los dos?” Recién si a la otra parte no se le ocurren alternativas, uno puede postular las propias. El solo hecho de apelar a un método más que a un número genera confianza y distiende la presión competitiva. Es algo tan simple que tendemos a omitirlo. En el caso del estacionamiento, al proponer un juego que implicaba el azar como fuente de legitimidad, mi contraparte neutralizó cualquier posible especulación sobre la parcialidad del mismo. Y si bien no logró su objetivo, maximizó las chances de alcanzarlo, luego de analizar las bajas probabilidades de que alguna parte cediera en sus pretensiones iniciales.

Autor: Tomás Donovan (Socio Ingouville & Nelson)