Por Jack Duddy, Isabel Power y Laurie Twine

¿Alguna vez has dejado una situación sintiendo que no obtuviste lo que realmente querías? ¿O incluso dejó una discusión sintiendo que perdió, aunque sepa que tenía razón, pero no pudo expresar por qué?

Estos son escenarios similares para muchos en su vida profesional, personal e incluso en el escenario político mundial. Sin embargo, podemos aprender de aquellos que han construido su vida construyendo argumentos, acuerdos y negociaciones. De esas como las de Chris Voss, ex negociador de rehenes del FBI y coautor del libro Never Split the Difference. Él cree que sus resultados de negociación más exitosos se produjeron cuando empleó ideas psicológicas simples.

Si bien (esperamos que) la mayoría de ustedes no se encuentren con negociaciones de rehenes de vida o muerte a diario, se sorprenderá de lo mucho que negocian todos los días. En palabras del mismo Chris, “la vida es una negociación” y la mayoría de las interacciones que tenemos en el trabajo y en casa son negociaciones que se reducen a la expresión de un impulso simple y animal: lo que quiero.

Esto se puede manifestar como:

«Quiero un aumento de sueldo»

«Me gustaría que los niños se vayan a la cama a las 9 pm»

«Quisiera que te guste y compartas esta publicación de blog en las redes sociales …» (vale la pena intentarlo)

Prueba y imagina cuáles podrían ser tus negociaciones diarias.

Hemos recopilado seis ideas psicológicas utilizadas por Chris y otros pensadores destacados en el campo de la persuasión, que puede utilizar en la vida cotidiana. Antes de saltar, recuerde:

La negociación no es un acto de batalla, es un proceso de descubrimiento. El objetivo es descubrir la mayor cantidad de información posible

1. Etiquetando

Asegúreles que lo que están sintiendo está bien.

Qué hacer: identifique lo que alguien puede sentir o está sintiendo actualmente y llámelo. Esto se hace mejor con frases pequeñas como: «Esto suena a… o se parece a…»

Esta puede ser una de las técnicas más poderosas cuando se usa de manera efectiva porque el etiquetado nos permite identificarnos con una contraparte y demostrar que entendemos la posición en la que se encuentran. Esto también les dice que la reacción emocional que están teniendo es lo que uno tiene. decir es normal o incluso esperado y, por lo tanto, no es una barrera.

Incluso cuando esto está hecho incorrectamente, todavía puede haber algún beneficio. Siempre que haya escuchado a alguien y escuchado su reacción, una etiqueta incorrecta le da a la persona la oportunidad de explicar cómo se siente de otra manera. De cualquier manera, usted está más cerca de comprender las circunstancias de alguien, que en última instancia es lo que desea su contraparte.

Algunas para probar:

«Esto puede hacer que te sientas en shock, pero …»

«Parece que estás molesto por esto …»

«Parece que te estás frustrando …»

2. Ilusión de control

Haz que se sientan «activos» en la negociación y no sólo como un espectador.

Qué hacer: pregunte «¿cómo se supone que debo hacer eso?»

El control es increíblemente importante. Si las personas se sienten vulnerables, es probable que actúen de manera defensiva, lo que puede interrumpir las comunicaciones y no hay progreso sin comunicación. Por lo tanto, puede preguntar «¿Cómo se supone que debo avanzar en la conversación mientras hace que mi contraparte sienta que tiene el control?».

Chris cree que deberías plantearles casi esta pregunta exacta. Cuando alguien está tratando de negociar algo con usted, preguntarle a su contraparte «¿Cómo se supone que debo hacer eso?». Eso lo obliga a considerar su posición y ofrecer opciones. Esto es exactamente lo que quiere que hagan, ver su lado de la negociación, ofrecer soluciones y luego está en la posición de decir «sí o no».

Entonces, ¿cómo puede avanzar la conversación mientras hace que su contraparte se sienta como si todavía estuviera en control?

3. Similitud «espejo»

Hazles pensar que estás en su longitud de onda y encuentra similitudes contigo.

Qué hacer: Copie el tono, el movimiento corporal y el lenguaje de la otra persona.

Esto puede sorprenderte al escuchar … pero los humanos son sorprendentemente inconstantes. A pesar de que podemos estar intentando egoístamente sacar el máximo provecho de una situación, podemos ser increíblemente influidos por si nos gusta la persona que tenemos delante.

Existen trucos y técnicas para lograr este factor «similar» que se pueden agrupar bajo el término «reflejo». Reflejar es cuando unes a otra persona en su lenguaje corporal, tono vocal e incluso las palabras que dicen. Esto hace que parezcan similares entre sí, lo que desencadena la heurística en la que tenemos esa «similitud = simpatía + confianza».

Una táctica es simplemente repetir las palabras que alguien les está diciendo. Si estás usando las mismas palabras, verbos, adjetivos y jerga, creen que estás en su longitud de onda y la desconexión de «¿me están entendiendo?», desaparece.

Otra táctica de reflejo es copiar el lenguaje corporal. Párese o siéntese de manera similar a la otra persona durante una conversación. Pero sé sutil y natural. Si se reclinan en su silla, espere un momento y siéntese tranquilamente también, si están sentados hacia adelante y enganchados, haga coincidir esta posición con la de ellos para que también parezca comprometida. Nuevamente, esto indica que hay una conexión entre ustedes dos y que no están «en contra» entre sí en esta negociación.

4. «Eso es correcto»

Comprender y validar su posición.

Qué hacer: resuma su posición como la entiende. Pausa y espere su respuesta.

A las personas les resulta increíblemente importante sentirse comprendidos. De hecho, los químicos realmente cambian en nuestro cerebro cuando sentimos que alguien nos está escuchando y estamos mucho más abiertos a la discusión.

Lograr que su contraparte diga «eso es correcto» es importante porque es una señal subconsciente de que realmente creen que usted entiende su perspectiva. Lo que es aún mejor acerca de escuchar «eso es correcto» es que usted no sólo los ha tranquilizado y ha validado su posición, sino que también sirve como confirmación de que los ha entendido y, por lo tanto, puede avanzar la conversación.

Entonces, ¿cómo puedes escuchar estas dos palabras mágicas? Si bien las frases como «sí» o «tienes razón» pueden parecer que has alcanzado el premio mayor, se pueden usar como un mecanismo de defensa. Estas frases se utilizan cuando las personas están agotadas y desean cerrar las comunicaciones. Para evitar estas respuestas genéricas, no haga una pregunta cerrada como «¿está bien?», Ya que esto presiona a la persona para que dé una respuesta rápida. En lugar de eso, parafrasee su posición y use el «poder de la pausa» para activar un «correcto».

5. Ejecutar acción

Rompa los estancamientos haciendo «preguntas calibradas»

Qué hacer: haga preguntas que comiencen con «Qué» o «Cómo» para hacer avanzar la conversación. Por ejemplo, «Teniendo en cuenta esta posición, ¿cómo podemos hacer avanzar el trato?»

A veces, en las negociaciones, pueden encontrarse en situaciones en las que ambas partes parecen entender el punto de vista de la otra parte e incluso hay ecos del dorado «eso es correcto», sin embargo, la discusión ha llegado a un punto muerto.

Las preguntas calibradas pueden llevar la discusión a la acción. Al utilizar este tipo de pregunta, no solo repite y, por lo tanto, valida la posición de los demás; también ayuda a que los problemas se vuelvan tridimensionales. Lo que puede ayudarte a ti y a tu contraparte a pensar en mejores respuestas. Para ser lo más efectivo posible, utilice «Qué» y «Cómo» en lugar de «Por qué», ya que estos son términos no amenazadores.

6. «No»

Use «no» para abrir nuevos caminos de negociación

Qué hacer: voltear las preguntas normales sobre su cabeza para que se conviertan en preguntas no orientadas. En lugar de «¿estás de acuerdo con esto?», prueba «¿hay algo con lo que no estés de acuerdo?

Si ha estado tratando de implementar todo lo anterior y todavía encuentra que su contraparte vuelve con «no», entonces no todo está perdido. En realidad, esto le ofrece más oportunidades que escuchar un «sí» porque allana el camino para una mayor discusión.

«No» es una palabra protectora, mientras que decir «sí» significa comprometerse con algo que quizás no quiera hacer en el futuro. Por lo tanto, las personas tienen una inclinación natural a decir que no.
Podemos capitalizar esto cambiando algunas de nuestras preguntas a «preguntas orientadas hacia el no».

Voss cree que con este enfoque las personas tienen más probabilidades de ceder indirectamente a sus demandas. Cuenta una historia en la que obtuvo acceso a un área VIP acordonada en un restaurante, cuando, en lugar de pedir permiso explícitamente, preguntó: «¿Sería horrible si nos sentáramos en esta sección?»

Para aquellos que prestan mucha atención, es posible que hayan notado estos hechizos L-I-S-T-E-N. Este es el principio que sustenta casi toda la literatura y las tácticas sobre las negociaciones de rehenes. Escuche lo que la otra persona está diciendo, no sólo a través de sus palabras, sino de todo su cuerpo. Esta es su mejor táctica y sólo de esa manera puede averiguar dónde están realmente de pie, por qué están diciendo lo que son y eliminar cualquier punto de conflicto.

Recuerde, al final del día, aunque no lo parezca en ese momento, siempre estás hablando con otra persona. En muchos sentidos, son como tú, y de la misma manera que tú eres como ellos. Y al igual que ellos, están sujetos a los mismos sesgos y técnicas psicológicas.

Fuente: Olgilvy